最近、今働いている会社（通称NR）で
新規企業からプラン内容についてお問い合わせの電話を受けることがあります。
そしてどこから知ったのかということを聞いていくと、
「HPを見て」という理由より、
「問い合わせた学校から紹介されて」という企業が多いです。
もしくは、
「他の企業からちょっと話を聞いて」という企業も多いです。
■実はNRは新規営業ということをほとんどしません。
ここでいう新規営業とは、見込客の開拓から始めることです。
つまり、ひたすら電話をかけながらアポイントを取っていくことや、
飛び込み営業をして見込客を見つけていくといったことです。
そのため、お問合せ頂いた企業を訪問して商品の説明をすることが
新規営業ということになります。
■実はこれってとても優れた営業方法だと思うのです。
営業において一番労力がかかり、難しい部分が一番最初の
見込客を見つけることだからです。
これを「紹介してもらえる」
もしくは、「口コミで伝わる」
ということはとてもありがたいものです。
■紹介してくださるのは、学校の先生か商品を買っている
人事担当者の方がです。
いったいなぜ紹介してくださるのでしょうか？
そこに共通するのは、「信頼関係」です。
学校の先生に、
「学生を送り込んだら就職を何とかしてくれる」と思ってもらえているのです。
その前提には、
「自校の学生を送り込んでも大丈夫という信頼関係」があるのです。
だからこそ先生が学生をイベントに案内してくれるのです。
そして預かった学生を就職させるために企業の人事担当者にお願いするのです。
人事担当者は学校の先生とNRとの関係を知っているので、
学生を大切に扱うし、良い情報悪い情報を学校の先生に戻します。
そうして学校の先生と企業の人事担当者との関係性も深まっていきます。
そういった関係性作りの支援をしているのです。
だからこそ学校の先生からも信頼され、
企業の人事担当者からも信頼され、契約してもらえるのです。
■そういった「信頼関係」を構築していくことが、
「紹介」や「口コミ」にもつながり、
優れた営業方法へと変わっていくのです。