今日はいつも読んでいる星氏のメルマガから
紹介したいと思います。
星渉氏プロフィール・挨拶
内容は、
「ビジネスの本質の考え方」
についてです。
みなさんは成約率が高い人の
共通点ってご存知ですか？これは誰の業界にも共通することです！
会ったお客様全員がみなさんの
商品やサービスを買いたくなってしまう。
そんな人の共通点。
もちろんいくつかありますが、
その中でもお客様への絶大な影響力を誇るための
要素のひとつともなっている、
このある共通点。
さて、なんでしょうか？
お会いしたお客様が全員みなさんの
商品やサービスを買いたくなってしまう。
そんな人の共通点とは・・・・
機能の説明よりも、
未来の話をする時間の方が多い！
これがお客様に対して
ものスゴく影響力も持つ人の共通点です！
って、
機能の説明よりも、
未来の話をする時間の方が多い！
と言われてもどういうこと？
となると思います。
機能の説明とは、
言うまでもないですが、
その商品、サービスの説明ですね。
例えば、ICレコーダーだったら、
・録音が何時間できるとか、
・雑音が入らないステレオシステムになってるとか、
・充電が何時間持つとか、
そういう話です。
しかしながら、
もしみなさんがこの機能についてだけ
話していたとなると、
異常に成約率も下がるし、
お客様も定着しません。
成約率が低い人、
ファンができない人、
単価を上げられない人は、
決まって商品の機能の説明しかしていないんです。
機能の説明しかしないって、
機能以外に説明することなんてない！
と言いたくなるところですが、
ここに成約率が高い人、
影響力がある人の秘訣があるんです。
成約率が高い人、
影響力がある人は、
機能の説明よりも「未来の話」をします！
未来の話とは、
この商品、サービスを使うと
どんな未来が待っているのか？という話です。
言っておきますけど、
さっきのICレコーダーの例を出すなら、
「録音できていつでも聞けて
忘れる心配もありません！」とかそんな当たり前すぎる未来の話ではありません。
お客様が本当に解決したいと
思っている日常の問題や欲が
どんな風に解決するのか？という話です。
このわかりやすい例が、
ICレコーダーの販売史上、
歴史的な売上を作った人の話。
みなさんもご存知かもしれません、
ジャパネット高田の高田社長です。
高田社長は、
ICレコーダーの機能の説明よりも、
ICレコーダーを買うとどんな未来が待っているのか？という話をしたことで、
ICレコーダー業界では考えられない
販売記録をつくりました。
では、高田社長はなんと言って
ICレコーダーを販売したのか？
それは・・・
「ご年配の皆さん！
このICレコーダーを病院に行く時に持っていけば
先生が話したことを忘れずにすみますよ！」
さらには・・・
「お孫さんとの会話を録音しておけば
いつでもお孫さんとの思い出を思い出せますよ！』
と話したのです(^_-)
お年寄りの方は、
ICレコーダーが欲しいのではなく、
ICレコーダーを使うことで得られる未来が欲しく
ICレコーダーを購入したのです^^
成約率が高い人は、
機能よりも未来の話をする時間が多い！
理解していただけましたか？
みなさんは未来の話していますか？
これを意識するだけで、
成約率、そしてお客様への成約率が
大きく変わりますよ^^
実行してみてくださいね！
■この話を読んだときドキッとしました。
営業やセールスをする際に、
まさに機能や仕組み、システムの話ばかりしている
自分がいるのです。
お客様が求めているのは、
商品の機能やシステムではなく、
その結果お客様に
「どんなメリットがあるのか」
ということです。
それを明確に言葉で伝えられるか否かで
成約率が変わってくるのは当然ですよね。
■頭ではわかっているつもりでも、
日ごろの行動には全然反映されていませんでした（汗）
なので、自分への自戒を込めての紹介だったのです。