売り手は本当に買い手が必要としている情報を提供しているのか?
最近買った高額な商品はありますか?
その際には
即決ではなく、下調べをしたと思います。
その下調べにはどのくらいの時間を
かけたでしょうか?
1時間でしょうか。
それともまる1ヶ月でしょうか。
とあるマーケティングの人の話によると、
人が大きな決断をするのに必要な時間は
「だいたい7時間くらい」
だそうです。
下調べに7時間が必要だとすると
どんなことを調べるでしょか?
例えば、
店員に詳しく話を聞いたり、
違う店に視察に行ったり、
レビューを見たり、
商品に関する動画を見たり、
レポートを読んだり、、
本を読んだり、
本当に必要なのか悩んだり(笑)、
といろいろな接点を通して
商品を買う決断に向かいます。
とすると、
ちょっと見方を変えて
「買い手」ではなく
「売り手」の立場で考えると、
「7時間の時間をかけて
調べてもらえる情報を用意しているのか?」
ということに気がついたのです。
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本当の意味での営業とは
売り手側の営業努力としては
高額商品を売るために
顧客にガンガンと売り込みを
してしまいがちですが、
顧客が本当に必要としている情報を
提供しないままに押し付けてしまい、
信頼を不用意に下げることになり
結果的に商品があまり売れない…
ということになっていないでしょうか?
本当に高額な商品を売りたいならば、
まずは顧客が求めているものを提供し、
そのうえで営業努力をすべきではないか、
そんな風に思うのです。