営業という仕事は、あらゆる分野に必要な職種です。
どの会社においても営業マンは存在します。
どんなにいい商品があっても、それを販売しなければ
お金は入ってきません。
お金が入ってこないと、会社を存続させることが出来ません。
そのため、自社の商品、製品の良さとしっかりとアピールし、
必要だと思ってもらい、購入してもらう。
それは必要不可欠なのです。
■では、そんな大事な営業を行う「営業マン」は
どうやって育っていくのでしょうか？
これは、私自身が営業に携わるようになり、
営業の難しさを感じることからの疑問なのです。
今回はお付き合いのある会社の営業マンから話を聞きました。
■「営業を０から１００まで教えてくれる会社は存在しない」
最初にその言葉から始まりました。
どんなに大きな会社であっても、導入研修があるくらい。
あとはよほど先輩に恵まれているかどうかということ。
そのため先輩がやっている仕事のやり方を見て学ぶ必要がある。
とはいえ、見ているだけでは習得することは出来ません。
そのため、営業を学ぶ方法は、
「自分でお客様の元に行き、
お客様のニーズを叶えながら、
お客様に学ぶ」ということになるのです。
■お客様に色々な指摘を受けながら、
お叱りをいただきながら、
無理な要望を出されながらも、
自身で挑戦し、失敗しを繰り返しながら
お客様に提案し続けるわけです。
たった一回程度の営業でうまくいくことなどほとんどないのです。
何度も何度も訪問を繰り返し、
改善を繰り返し、
提案を繰り返し、
お客様に認められて初めて営業マンになっていくのです。
自分のスキルをあげるために必要なことは、
「お客様に認められる」ことです。
「お客様に認められる」ようになれば、
そのために必要なスキル、知識、行動は身に付いているのです。
■自分としては、「なぜ会社は営業のやり方を教えてくれないのか？」
そう思っていました。
「もっと懇切丁寧に営業のやり方を教えてほしい。
じゃないと売れないではないか」
そう思っていました。
しかしそれは甘えであって、自立していないだけなのかもしれません。
■そして、認められるためにはまず
「与える」ことから始めるべきとも言っていました。
多くの新人営業マンはこうしてほしいと求めることから始めてしまいます。
自分の要望をお願いすることからやってしまいます。
そうではなく、お願いする前に、やってあげることから始めるべきなのです。
相手に与えることから始めるべきなのです。
すると相手もお返しに・・・と与えてくれるようになるのです。
一度ではなく、何度も与えてみるのです。
すぐに見返りを求めるのではなく、気長に与え続けてみるのです。
それでも何の反応もないようならば、次の人にアタックする。
まさに「GIVE & TAKE」です。
「TAKE & GIVE」であってはならないのです。
■ITが進化発達し、訪問し対面で話をする必要が
なくったきているという現状もあります。
画面上の操作だけで済むようになってきているということもあります。
そのため、方法としては古いのかもしれません。
しかし
「基本を知る」
「原理原則を学ぶ」
ということは何においても必要なことだと思います。
「相手に認めてもらう。
そしてこちらから与える」
まずはこのことを身につけていくべきだと思うのです。
そしてそこから自分の一番最適なやり方を見出していけばよいのです。
そうして一人前の営業マンになっていくのだと思います。